智能语音机器人优势

  一般情况下，电话营销无非有三个目的，客服关怀、产品销售、售后服务。无论是进行哪种电话营销，有几种技巧是可以公用的。

   、客户最喜欢的永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。

   第二、兴奋。每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。

   第三、尽量减少口头禅。每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课（45分钟）下来竟然说了34个无外呼！在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。

   第四、找对时间和场合。虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再打给他，并且提示他是他让你这么做的。

   第五、沟通。打电话的目的是什么？探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。

   第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。

   第七、辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

   电话营销是一个越来越细的行业，同时他的技巧也越来越多，电话只是一个工具，营销才是根本目的。所以那些企图打一通电话就能做成生意的人请把这个想法抛进太平洋吧。数据的分析，脚本的设计，售后的服务等等都是需要特别重要的内容。

   因为国内很多电话营销做的很不规范，消费者也已经产生了一定的免疫能力，所以电话营销越来越难做。让我们的电销人员深感“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，可随着生活节奏的不断加快，电话营销一定会成为营销领域的主要手段，面临宽广的前景。只要能够坚持，我们就能迎来买好的明天。

   电话营销技巧

  随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售，这里是一些小技巧。

   一、1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

  打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？

   千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。

   2. 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。凡事预则立，不预则废。

   3. 或组织的不同部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的对象，还可以的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等都是可以进行接触的部门。

   4. 的较高行政部门（例如总裁办）开始打电话是一个较好的选择。总裁或总裁秘书通常中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如："由谁负责……工作？"

   5. 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如："王总让我打电话给您，了解一下……"。

   6. 在进的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。

   7. 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用"您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？"，"是下午二点还是下午三点呢？"。

   8. 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话 ** 、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。

   9. 提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。

   10. 最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者合作的人。

  　招，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话营销一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话更好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时更好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

   第二招，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。

   第三招，帮助顾客作决定。“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话营销时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

   最后半招，笑出声来。

   讲策划你的电话

   一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运

   1.

   (1) 打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事

   (2) 你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.

   (3) 端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同

   2.体现”我能做”的态度

   (1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.

   无能为力的想法:我怎么会这么傻

  我这次吹牛了,我是个傻瓜

  我的老板是个讨厌的家伙

  她对我怎么这么冷漠

   (2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战

   有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训

  下次我会……

  我应该更加明确老板的要求

  如何跟她相处是个挑战,我要……

   3. 带上你的笑容说话

   当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.

   二.确立目标---让你有明确的方向

   1.你要打的电话次数

   2.你与决策者联系的次数

   3.你的销售次数

   4.其他

   工作效率高低的影响因素:

   1. 每个电话需要的时间多长

   2. 你销售的是什么产品

   3. 与一个客户建立关系的难易程度如何

   4. 你联系客户的数目是多少

   5. 你使用的是什么样的通讯器材

   6. 你的客户名单是怎么样得到的

   三.安排你的工作环境

   1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点

   2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法

   3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话

   4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间

   5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单

   6.备好用品以记录打电话所获得的信息

   7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用

   8.把需要随访的信息存档

   9.有相关的设施使工作更容易进行

   四.掌握产品知识

   1.产品出厂方面的知识

   2.产品安全性方面的知识

   3.产品效用方面的知识

   4.厂家义务支持方面的知识

   五.了解客户

   1.以前的帐目卷宗

   2.其他的销售代表

   3.行业出版社

   4.报纸的商务栏目

   5.股票的价格

   6.竞争对手

   7.使用你的产品或服务的情况

   六.准备传递的信息

   1.介绍你自己

   2.认定或再认定你的顾客

   3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要

   4.准备好应对异议

   5.懂得何时设法结束谈话

   6.保证说话不离题

   7.注意相关信息的逻辑性(5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN)

   第二讲:绕障碍,与拍板人接触

   十个方法:

   1. 以礼貌赢得接线人的接纳

   在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.

   2. 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语

   3. 慎用专业词汇,打造印象

   使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣

   感到收到威胁

   不信任你

  电话营销基本训练

   一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

  n 开场白

   接通Key Mann

   有效询问n

   重新整理客户的回答n

   推销服务的功能及利益点n

   尝试性成交n

  n 正式成交

   异议处理n

   有效结束电话n

  n 后续追踪电话

   开场白

   电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

   我们举一些错误的实例：

   销售代表：“您好，陈，我是XX公司的XX，已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说？”

  错误点：

   1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

   2、准客户根成立多久，或是否。

   销售代表：“您好，陈，我是XX公司的XX，我们专业从事XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？”

   错误点：

   1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

   2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

   销售代表：“您好，陈，我是XX公司的XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？

   错误点：

   1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

   2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。

   销售代表：“您好，陈，我是XX公司的XX，我们专业提供适合的XX系列产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？

   错误点：

   1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

   2、不要问客户是否有空，直接要时间。

   在初次打电话给准客户时，必须要在15及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：

  n 我是谁/？

   我打电话给客户的目的是什么？n

  n 的服务对客户有什么好处？

  销售代表：“喂，陈玲吗？我是XX公司的XX，专业是提供贵企业生产／经营需要的XX系列产品，今天我打电话过来的原因是的最近新到的一批产品价格非常优惠已经替许多象您一样的企业获得高额收益，为了能进一步了解我们是否能替服务，我想请教一下目前是由那一家经销商为您服务？”

  重点技巧：

   1、的名称专长。

   2、告知对方为何打电话过来。

   3、告知对方可能产生什么好处。

   4、询问准客户相关问题，使准客户参与。

   常用的开场白类型介绍如下：

   1、相同背景法。

   2、缘故推荐法。

   3、孤儿客户法。

   4、针对老客户的开场话术。

  n 相同背景法

   王先生，我是XX公司的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的企业成功加入了我们客户服务体系，曾经替许多成功的企业提供过优良产品，我们为他们节省了不少费用和宝贵的时间，并成为了他们的长期供货商。我能请问为您服务？

  n 缘故推介法

   王先生，我是XX公司的XX，您的好友刘凯先生教我打电话给您，他觉得的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问为您服务？

  n 孤儿客户法

   王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前与我们作最后一次合作后，到现在一直没有联系，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？

  n 老客户

   王先生，我是XX公司的XX，最近可好？老客户：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，最近新到了一批价格优惠的产品，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？

   接通Key Man—对待秘书

   及自己的姓名n

   说话要有自信n

   不要太客气n

   在电话中不要谈到卖货,强调服务对客户的利益n

  n 要求秘书的帮忙

   表明自己很忙,而不是随时有空n

   有效询问

   确认谈话的对象是有权做决定的人n

  n 找出相关咨询——客户对什么有兴趣,需求量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息

   与客户双向沟通——尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛n

  n 确认谈话过程没有偏离预定目标

   有效询问的范例

   因为我量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您的基本情况：

  n 属于国营企业还是民营？

   设有采购部门吗？n

   （如有）你们现在操作的绩效如何？n

  n （如无）你们近期有购进产品的需求吗？

  n 你们现在在生产经营上有什么困难吗？

   有效结束电话

   当销售代表进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

   如果生意没成交，销售代表在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

   一、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

   二、让自己保持正面思考的态度，如果销售代表因为准客户这次没有同意购货，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情。

   如果生意成交时，销售代表同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

   1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

   2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。

   因此，销售代表要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：

   1、首先要的服务。“王先生，谢谢您对的支持，让我们有机会替服务”。

   2、确认客户的基本资料。

   3、肯定强化客户的决定。

   4、提供客户购货后服务咨讯。

   后续追踪电话

   当销售代表在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售代表要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。

   1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。

   ★对你的服务有兴趣。　★对你的服务有需求。

   ★你的产品是否具有竞争优势。　★有权做购货决定。

   2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售代表必须要完成下列准备工作：

   ★寄相关资料给准客户或发传真。

   ★预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。

   3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。

   “王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”

   异议处理

   在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。

  一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

   1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

   2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。

   3、销售代表说的太完美，让人生疑。

   4、产品价格太高的问题。

   5、不希望太快做决定。

   6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

   7、销售代表提供的资料不够充分。

   8、害怕被骗。

   利用销售工具

  n 传真

   DMn

   电子邮件n

  n 网站

   电话营销员 你为什么卖不出东西？

   的影响力，专门建立了一个网站，并将联系方法公开在网站上，不想，这样做却引来了不少麻烦，打进电话的10个里面9个是搞推销的，还有一个是打错了电话。

   就拿推销电话来说，最恐怖的是国内一家知名网站做网络推广的，一个星期就能接到他们3个左右的电话，而且是不同的人打来；接下来是做200IP电话的；还有做黄页广告的；人才市场的；的；的等等。

   有的电话营销员死得很惨的，像下面几种情况：

   1、中规中矩型的

   “李先生您好！，专做网络推广的，这个月刚推出一项优惠活动，我只需要耽误您2分钟时间，您现在方便通话吗？”

   对于这类电话，笔者的回答是：“不好意思，我马上要开会，我有需要时再联络你，谢谢。”

   2、牛逼哄哄型的

   “李先生，你好！我这里是中国作家协会，下周我们将举行一场大型的论坛活动，参会的有畅销书作者某某和某某，机会难得，现特别邀请你过来参加，……”

   对于这类电话，笔者基本上不会等对方说完，就会婉言谢绝。

   3． 知识渊博型

   “李生，你好，，专门做网络营销，在这一行业已经有5、6年的经验，网络营销是目前营销界成本更低，效果显著的新型营销模式，你看，我花几分钟给你介绍一下，好吗？”

   拜托，关于网络营销的介绍，笔者已经听得耳朵都起茧了，还装什么专家。

   上述几种情况的销售电话，基本上算是全军覆没，为什么呢？

   绝大数电话营销员遭到惨败的原因，大致有以下几种：

   1、 目标客户找得不准

   随便找到一个电话，事先并没有对对方进行分析，便盲的产品。这无异于瞎猫抓老鼠，能碰到一个客户，那真是走牛屎运了。

   2、业务不熟练

   有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户，却经不起对方几个问题一问，便败下阵来。这种情况很是可惜，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这下有了“瓷器活”干了，自己却干不了。基本功不过关，还是白费。

   3、沟通水平有限

   电话里说话结结巴巴，前后语言没有逻辑，普通话说的不清不楚，讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现，还是电话营销的基本功没有练好。

   但是有一次，笔者却破天荒地非常愉快地接受了一位电话营销员推荐的业务。

   为什么呢？

   这位电话营销员是做IP电话销售的，对方总共和笔者联络了25次，长达3个月时间，

   最后，是笔者主动要求对方签订合同的。

   这位电话营销员成功的原因，有以下几点：

   1、 对客户非常了解

   对方对有相当程度的了解，包括的主要业务，业务开展方式，共有多少条电话线，每月电话费是多少等等，甚至笔者是哪里人，平时有什么爱好等都非常清楚。

   看来这位电话营销员熟读过《孙子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百战不殆”这句话！

   2、 策略运用得当

   每次打电话，声音都相当温柔，而且并不谈产品，而是和笔者谈畅销书，看书可是笔者的业余爱好，所以，每次，笔者都无法挂断电话。

   这就是这位电话营销员的聪明之处：不急于卖产品，而是先建立关系。

   3、 产品能够解决客户问题

   对方销售的是200IP电话，主要是节约长途话费，可以在原来基础上节约30%左右。每月长途话费都很高，节约成本就是实增加利润，何乐而不为呢？

   有一位销售 ** 曾说过，“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”

   如果你总是卖不出产品，那就应该好好反思了。

   电话营销，让客户喜欢你的十种理由

  　有一次我乘车从科技园到罗湖，在车上，我听到坐在我前排的两个MBA在谈论面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买我们的产品？抱着要打动客户的心理，有些人总是使尽浑身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，在他接到你电话，从根本上否定了你，近而否定你的产品，你很难再预约到下一次的见面机会。

   在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。

   一、说话要真诚。

   只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！

   二、给客户一个购买的理由。

   上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。

  时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

   最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。

   记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。

   三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

   人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更的，也以此来打击对方的士气。

   四、热情的销售员最容易成功。

   不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。

   五、不要在客户面前表现得自以为是。

   很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按条执行。在外面，，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

   六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。

   有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有 ** 会失败。

   七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。

   客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。

   八、不要在客户面前诋毁别人。

   纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同的坏话，在的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员里。

   九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。

   很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

   十、攻心为上，攻城为下。

   兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。

   攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、 ** ，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！

   　技巧之一：与助手搞好关系

   这是你的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

   A、 在电话中保持笑意

   “即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

   B、 请他帮助你

   询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个更佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

   C、 创造良好的人际关系

   在电话交谈中尝试表达你销非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的更佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

   D、要有说服力

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